Ia ora na！
前回のブログでも書いたように、現在は市場の需要縮小が続いており（デフレ：総需要＜総供給）、コロナ禍がそれを加速させています。
こんな時、中小企業はどう改善していけばいいのでしょうか？
今回は、TOCの視点で考えてみたいと思います。
TOCの改善ステップは5つ。
①ボトルネックを見つける
②ボトルネックを最大活用する
③ボトルネック以外をボトルネックに従わせる
④ボトルネックを強化する
⑤次のボトルネックを見つける
ここで、供給能力よりも需要が少ない場合、いわゆる市場制約の場合、改善のステップはどう考えるべきなのでしょうか？
①ボトルネックを見つける
「制約（ボトルネック）は市場にある」という識別はすでにできています。
②ボトルネックを最大活用する
市場が制約であるならば、需要を増やさなければなりません。
そこで、「需要を増やす＝顧客を増やす」と考えてはいけません。
なぜなら、顧客を増やすためには投資（資金投入）が必要となるからです。
これは④ボトルネックを強化するステップで行うべきこと。
それでは、どうしたらいいのでしょうか？
「“既存客”を無駄にしていないか？最大活用できているか？」と考えるのです。
その時、２つの大きな視点が必要です。
１つは、顧客の選択と集中。
全顧客を一律に見るのではなく、主要顧客を選択して集中的にチェックしていく重点志向です。パレートの法則ですね。
１つは、顧客視点でのニーズ把握。
これは前回のブログで書いた、作り手から見た価値（プロダクトアウト）ではなく、お客様に直接会いに行ってニーズ情報を得て、顧客から見た価値（マーケットイン）を把握する。
そして、主要顧客のニーズがわかったら、③ボトルネック以外（社内の各部門）をボトルネック（顧客ニーズ）に従わせるステップ、改善案の検討に移っていきます。
また、必要条件として、最低でも以下のことができていなければなりません。
・高い納期遵守率
・短納期対応力
・顧客期待レベルの品質
これらは、顧客ニーズを調べるときに、まず一番にチェックすべき項目です。
そして、これらは物理的制約の範疇となります。
TOCは、改善の方向性とともに、改善の手順（ステップ）を示してくれます。
この手順を踏んでいくことがとても大事です。
手順を間違えると、せっかくの行動も効果、効率に繋がりません。逆に部分最適に陥ってしまいます。
新規開拓は重要ですが、投資が必要ですし、回収にも時間を要します。
「１：５の法則」（新規のお客様を獲得するには、既存のお客様の５倍のコストがかかる）というものもあります。
「“既存客”を無駄にしていないか？最大活用できているか？」を考えることが、先決です。
7月のTOCセミナーは、この市場制約がテーマ。いろいろと深掘りしていきます。
興味のある方は、ぜひご参加ください。
「ボトルネックは、どこか？」
「何を、どの順番で行うか？」
「“既存客”を無駄にしていないか？」
ぜひあなたも、自社に置き換えて再点検してみてください。
それではまた。
Mauruuru
〈直近のセミナーのご案内〉
・7月24日（土）-25日（日）TOC利益力改善セミナー2021
・8月21日（土）-22日（日）第27回うどん県MGセミナー2021 満席御礼！！
・10月16日（土）-17日（日）第28回うどん県MGセミナー2021 満席間近
・12月18日（土）-19日（日）第29回うどん県MGセミナー2021
