Ia ora na！
今日のクライアントの会議での出来事。
今後の戦略をどうするか？をテーマに、事業別、得意先別の方向性を検討しました。
その結果、おもしろいことが起こりました。
それは一体・・・？
これまでとは、全く真逆の戦略になったのです！
具体的には、今まで県外の顧客を中心にしていた方針から、県内の顧客を中心にした方が儲かることがわかりました。
後回しにしていた県内の顧客が大事だったとは！？
優先順位がこれまでと真逆になってしまいました。
なぜこのようなことになったのか？
それは、目標、判断基準を変えたためです。
PQ（売上高）からMQ（限界利益）に目標、判断基準を変えました。
これまでは、売上高を上げることが目標で、四国から離れた所、県外の方が案件規模が大きいため、それを取りにいっていました。しかし、中身を分析してみると、収益性、生産性は低いものでした。
逆に、県内の案件は、規模が小さく売上高は小さくなりますが、収益性、生産性が格段に上がります。回転率を上げて件数を増やせば、まだまだ十分に収益を上げられる。県内なので回転率は十分上げられることがわかりました。
このように、目標、判断基準を変えると、真逆の戦略になります。
PQ（売上高）を目標にすると（売上高至上主義）
・売上金額が大きい案件を狙う
・規模に伴い競争が激しくなるため、値段を下げてでも売上高を取りにいく
・値段ありきのため、値下げが当たり前
MQ（限界利益）を目標にすると（MQ至上主義）
・売上金額がそこそこでも、MQ金額が大きい案件を狙う
・値段をアップ、維持できる案件＝自社の強みを生かせる案件を狙う
・売上高は小さくても、回転率が高いものを取りにいく
・値段よりも、小回り、納期対応優先
目標、判断基準によって、全く真逆の戦略になってしまう。
これって、実はこのクライアントに限った話ではなく、多くの中小企業で見受けられる現象です。
おもしろい反面、自社が間違った目標、判断基準になっていたら、恐ろしいですよね。
経営とは、いかに正しい方針、目標、判断基準を設定することか？を改めて感じました。
それではまた。
Mauruuru
